Target Market Jualan: Kenapa Menjual ke “Orang yang Sudah Punya” Itu Salah!

“Produk gue bagus, tapi marketnya kok sempit ya?”

Banyak pelaku UMKM sudah sampai di tahap ini.

Produknya sudah ada.
Kualitasnya oke.
Bahkan sudah pernah laku.

Tapi masalahnya mulai terasa:

• Pembeli itu-itu saja
• Market terasa kecil
• Susah scale
• Omset mentok di situ

Akhirnya muncul pertanyaan:

“Ini sebenarnya yang salah di mana ya? Produk gue atau marketnya?”

Jawabannya sering bikin kaget…

Masalahnya bukan di produk. Tapi di cara kamu menentukan target market.

Kesalahan Fatal: Jual ke Orang yang Sudah Punya

Coba kita pakai contoh sederhana.

Misalnya kamu jual kopi kemasan.

Pertanyaannya:

Kamu mau jual ke siapa?

Kebanyakan orang jawab:

• Pecinta kopi
• Penggemar kopi
• Orang yang hobi mencoba berbagai jenis kopi

Kelihatannya masuk akal.

Tapi kalau dipikir lebih dalam…

Pecinta kopi kemungkinan sudah punya kopi langganan.

Mereka mungkin:

• Sudah punya brand favorit
• Sudah terbiasa membeli kopi tertentu
• Kalaupun mencoba produk baru, pilihannya sangat spesifik

Artinya:

Market kamu lebih sempit dan persaingannya lebih berat.

Cara Berpikir yang Benar: Jual ke Orang yang “Butuh”, Bukan yang “Sudah Punya”

Sekarang kita balik cara mikirnya.

Bukan:

❌ “Siapa yang suka kopi?”

Tapi:

✅ “Siapa yang punya alasan untuk mulai membeli kopi?”

Contoh Kasus Kopi

Daripada hanya jual ke:

• Pecinta kopi

Kamu bisa mempertimbangkan target:

• Karyawan yang sering mengantuk saat bekerja
• Orang yang butuh minuman praktis di pagi hari
• Pekerja yang sering lembur
• Orang yang ingin mengurangi kebiasaan beli kopi mahal di luar

Kenapa?

Karena mereka mungkin belum punya produk kopi langganan.

Tapi mereka punya kebutuhan atau alasan untuk mulai membeli.

Dan kebutuhan itulah yang bisa menjadi pintu masuk.

Masalah Kedua: Market Sudah Ketemu, Tapi Kecil

Kadang kamu sudah punya target market.

Tapi tetap mentok.

Contoh:

• Jualan produk diet hanya ke ibu-ibu satu komplek
• Jualan baju hanya ke teman-teman sendiri

Masalahnya:

Marketnya terlalu kecil.

Kalau kamu tetap hanya bermain di situ:

• Omzet sulit naik
• Bisnis sulit berkembang

Solusinya: Gunakan Value Ladder

Value ladder itu sederhana.

Bikin “tangga” penawaran dari produk yang mudah dicoba sampai produk dengan nilai lebih tinggi.

Supaya:

• Orang bisa masuk dari penawaran awal
• Mulai mengenal produk kamu
• Naik ke produk atau layanan berikutnya sesuai kebutuhannya

Contoh Lengkap (Kasus Bisnis Kopi)

Kita breakdown step by step.

Entry Level

Target:

Orang yang belum menjadi pelanggan dan masih ingin mencoba.

Penawaran:

• Produk ukuran tester
• Paket coba beberapa varian
• Promo pembelian pertama

Tujuan:

• Membuat orang mencoba
• Mengurangi keraguan
• Mendapatkan pelanggan baru

Produk Utama

Setelah cocok, mereka bisa membeli:

• Kopi kemasan ukuran reguler
• Kopi literan
• Paket beberapa produk sekaligus

Karena:

Sudah mencoba → tahu produknya → lebih mudah melakukan pembelian berikutnya.

Upgrade

Untuk pelanggan yang mulai rutin membeli, kamu bisa menawarkan:

• Paket langganan mingguan
• Paket langganan bulanan
• Bundling beberapa varian
• Paket untuk kantor atau tim

Tujuannya agar nilai transaksi pelanggan meningkat.

Premium

Untuk kebutuhan yang lebih besar, kamu bisa menawarkan:

• Paket kopi untuk acara
• Paket coffee break kantor
• Penyediaan kopi untuk kebutuhan bisnis
• Paket langganan dalam jumlah besar

Harga lebih tinggi karena kebutuhan dan nilai yang diberikan juga lebih besar.

Hasilnya Apa?

Dari satu kelompok kebutuhan, kamu bisa mendapatkan:

• Pelanggan baru dari produk percobaan
• Penjualan produk utama
• Penjualan paket langganan
• Penjualan paket kebutuhan yang lebih besar

Jadi, bukan hanya mengejar satu kali penjualan.

Tapi membangun perjalanan pelanggan dari pertama kali mencoba sampai mereka memiliki kebutuhan yang lebih besar.

Studi Kasus UMKM Indonesia

Jualan Hijab

Kondisi awal:

• Jual hijab ke wanita berhijab
• Kompetisi tinggi

Perubahan:

• Target pemula berhijab
• Kasih tutorial styling
• Jual paket hijab + panduan

Hasil:

• Market lebih luas
• Penjualan naik

Bisnis Kopi Literan

Kondisi awal:

• Jual ke pecinta kopi

Perubahan:

• Target pekerja yang butuh energi
• Edukasi “kopi biar tetap fokus kerja”
• Paket langganan mingguan

Hasil:

• Repeat order tinggi
• Market lebih besar

Jasa Fitness

Kondisi awal:

• Target orang yang sudah fit

Perubahan:

• Target pemula yang insecure
• Program “mulai dari nol”
• Kelas basic + premium coaching

Hasil:

• Market melebar
• Omset naik

Laundry Kiloan

Kondisi awal:

• Target umum

Perubahan:

• Target anak kos sibuk
• Paket bulanan hemat
• Add-on express & antar jemput

Hasil:

• Pelanggan loyal
• Income stabil

Jualan Makanan Diet

Kondisi awal:

• Jual produk diet

Perubahan:

• Edukasi dulu (tips diet)
• Paket menu mingguan
• Program coaching diet

Hasil:

• Trust naik
• Order berulang

Kesalahan Umum yang Sering Terjadi

Menargetkan Orang yang Sudah Punya

Dampak:

• Sulit jual
• Market kecil

Tidak Punya Entry Point Murah

Dampak:

• Orang sulit masuk
• Tidak kenal produk kamu

Hanya Jual Satu Produk

Dampak:

• Revenue terbatas
• Tidak berkembang

Tidak Memikirkan Journey Pelanggan

Dampak:

• Tidak ada repeat
• Harus cari pembeli baru terus

Tidak Mengembangkan Market

Dampak:

• Stuck di lingkaran kecil
• Susah scale

Insight Penting (Ini yang Bikin Bisnis Naik Level)

Banyak orang berpikir:

“Gimana caranya jual produk ini?”

Padahal pertanyaan yang lebih penting:

“Gimana caranya orang masuk ke dunia produk ini?”

Begitu orang masuk:

• Mereka belajar
• Mereka butuh alat
• Mereka upgrade

Dan di situlah uangnya.

Cara Praktis Mulai Sekarang

Coba jawab ini:

• Siapa yang belum pakai produk kamu, tapi punya keinginan?
• Apa yang bisa kamu jual murah dulu?
• Setelah itu, mereka butuh apa lagi?
• Bisa nggak kamu buat level berikutnya?

Nggak perlu langsung kompleks.

Mulai dari 2–3 level dulu.

Penutup yang Perlu Kamu Renungkan

Selama ini kamu jualan ke:

• Orang yang sudah siap beli?
• Atau orang yang bisa dibikin pengen beli?

Perbedaannya besar.

Kalau kamu hanya jual ke market yang sudah ada: kamu rebutan dengan kompetitor

Tapi kalau kamu menciptakan market: kamu jadi pemimpin

Kalau kamu mau belajar cara bikin sistem seperti ini, pelan-pelan tapi praktis…

Kamu bisa gabung ke membership di SekolahUMKM.com.

Biayanya sekitar 50 ribu per bulan.

Cocok buat kamu yang:

• Mau naik level
• Tapi tetap realistis
• Nggak mau jalan sendirian

Nggak harus langsung besar.

Yang penting kamu mulai bangun arah yang benar dulu.

FAQ

Apa yang dimaksud target market dalam jualan?

Target market adalah kelompok orang yang paling berpotensi membutuhkan dan membeli produk Anda. Menentukan target market tidak cukup hanya berdasarkan siapa yang sudah menggunakan produk sejenis, tetapi juga perlu melihat siapa yang memiliki kebutuhan atau keinginan untuk mulai menggunakannya.

Kenapa menjual kepada orang yang sudah punya produk bisa menjadi pasar yang terbatas?

Karena mereka belum tentu membutuhkan produk baru. Misalnya, orang yang sudah memiliki beberapa gitar mungkin jarang membeli lagi. Pasar bisa diperluas dengan mencari orang yang belum memiliki produk tersebut, tetapi memiliki alasan atau keinginan untuk mulai menggunakannya.

Bagaimana cara menemukan target market yang lebih luas?

Mulailah dengan bertanya: siapa yang belum menggunakan produk saya, tetapi punya masalah, kebutuhan, atau keinginan yang bisa diselesaikan oleh produk ini? Dari situ, Anda bisa menemukan kelompok pasar baru yang sebelumnya belum menjadi target.

Apa itu value ladder dalam bisnis?

Value ladder adalah strategi membuat beberapa tingkatan produk atau layanan, biasanya dari produk dengan harga lebih terjangkau hingga produk utama dan premium. Tujuannya agar pelanggan dapat masuk dari produk awal, kemudian membeli produk atau layanan lain sesuai kebutuhan mereka.

Apakah UMKM harus menjual banyak produk untuk memperluas pasar?

Tidak harus. Yang lebih penting adalah memahami perjalanan pelanggan. Dari satu kebutuhan awal, Anda bisa menawarkan solusi berikutnya yang masih relevan, misalnya edukasi, produk utama, layanan tambahan, hingga layanan premium.

Kenapa perjalanan pelanggan penting dalam strategi penjualan?

Karena bisnis tidak hanya bergantung pada satu kali transaksi. Jika Anda memahami apa yang dibutuhkan pelanggan setelah membeli produk pertama, Anda bisa menciptakan peluang repeat order dan penjualan lanjutan.

Apa kesalahan yang sering dilakukan saat menentukan target market?

Beberapa kesalahan yang sering terjadi adalah menargetkan pasar terlalu sempit, hanya menjual kepada pengguna yang sudah memiliki produk sejenis, hanya memiliki satu produk, dan tidak memikirkan kebutuhan pelanggan setelah transaksi pertama.

Bagaimana cara mulai memperluas market UMKM?

Mulai dengan memetakan siapa calon pelanggan yang belum menggunakan produk Anda, alasan mereka mungkin tertarik, serta produk atau penawaran sederhana yang bisa menjadi pintu masuk sebelum mereka membeli produk utama.